最近忙しすぎて全くブログを更新できてなかったのだが、どうしても書き留めておきたいことがあったのでメモがてらここに残したいと思う。
有り難いことに、3年以上に渡り、FMたちかわの番組「イズム」に呼んでいただいており、パーソナリティの藤巻 賢一郎さん、アシスタントの美喜さんには大変にお世話になっている。話すのは得意でもなんでもないし、中身のあることを話せているわけでもないし、なぜ自分を呼んでいただいているのか未だによく分かっていない。いつレギュラーをクビになってもおかしくない気もするが、今までの短い人生を振り返ってみたところで、自分にしかできないことをやるために必要とされた経験なんて特に無いわけだから、あまり考えないことにしている。代わりの人なんていくらでもいるからこそ、有り難い。貴重な経験をさせてもらっているし、何がどう影響しているかも分からないが、ラジオ出演を通じて漠然と成長しているような気がしている。
と、いうわけで、藤巻さん、美喜さんとは3年（4年近く）も付き合いがある。学生時代はともあれ、大人になると、毎月必ず話す人なんて会社勤めでもしていない限り居ないわけで、自分のことをよくよく理解していただいている、かけがえのない存在なのだ、と書きながら気づく。自分の親と同世代のお二人だからこそ、収録スタジオに入るだけで包まれれるような安心感があり、甘えながら話している自分がいる。
そんな2人の言葉には含蓄のあるものが多い。心にグサッッッとくる。他の人がどうかは分からないが、とりあえず俺にはしっかり刺さるのだ。ただ聞いたことを片っ端から忘れることで有名な私は、昨日聞いたこの言葉だけはどうしても書き残しておきたいと思った。御本人の許諾なく書くから後で怒られるかもしれない。しかも聞き間違っているかもしれないから、書いたことの責任は全て私にある。
行政書士に限った話ではないが、生きていくためには稼がなければならない。稼ぐためには、モノやコトを売らなければならない。自然勝手に売れるものなら良いが、大抵のものは「営業」なしに売れることはない。AIDOMAの法則で言えば、Attention（注目、知ってもらう）、Interest（興味関心）の後、いかに欲しいと思ってもらえるか（Desire：欲求）、の部分で、その商品の魅力を伝えられずに多くの見込み客を逃してしまっているのが私の課題だと思っている。
そんな悩みを抱えていた自分に響いた藤巻さんの言葉が、「変化」、「元気」、「こだわり」という3つのキーワードだ。
「変化」とは、その商品を購入することでお客さんの何が変化するのかを伝える、ということ。例えば、建設業許可の代理申請、という商品を売るとしたならば、その商品を買うことで許可を取るまでの労力を節約できる、とか、許可を取ったらビジネスチャンスが増えて儲かる、とか、お客さんにとってのメリットを伝える。あまり意識してはいなかったけど、まあ多少なりはやってたかな、と思う。
「元気」とは、商品を購入するとお客さんが元気になることを伝える、ということだが、これは目からウロコだった。マッサージを例にすると分かりやすい。施術を受けると肩こりが改善され（変化）、気分がリフレッシュされる（元気）。あの行政書士に頼むと、気分が晴れるんだよね、と言ってもらえるような事務所って、どんな事務所だろう。弊所に依頼することで、社長の肩の荷が下りる。それで新しい事業や新しい目標に取り組んでいける。そんな風に思ってもらえる事務所にしていきたい。
そして最後に「こだわり」。こだわりは差別化、と言い換えることができそう。他社との差別化は商品を作る・売る立場としてある意味で当たり前なのだが、大企業の商品開発と違い、リソースの限られた個人が行うべき差別化とは何か。その答えは過去にある、というのが藤巻さんの考え方だ。これからの夢や計画を語られても、まだやっていないことだから浅い言葉にしかならない。自分の経験したことをどのように表現（商品化）できるか。
事務所勤務経験がなく、試験合格後すぐに開業する「即独」が当たり前の我々は、経験の無い（浅い）業務を商品として売らなければならず、開業当初は差別化が難しい。 開業4年目の今だからこそ言えることだが、自分は長いことうまく差別化ができず苦労した質である。開業当初は地域おこし協力隊員だった経験を踏まえ「こいたま行政書士・街づくり支援事務所」という事務所名にしたが、自分のやりたかった「街づくり支援」を差別化要因にするところまで昇華しきれなかった苦い思い出がある。
変化、元気、こだわり。話を聞いて、ストンと腑に落ちた。自分に足りなかったものだから。
営業の極意、なんかで検索すれば数多の自己啓発記事が出てくるんだろうけれど、こんなに分かりやすくまとまった言葉もないだろう。
せっかく自分の心に引っかかった言葉。自分の血肉にしていきたい。